#casestudy4 Umstellung Ihrer Kunden auf abonnementbasierte Softwaredienste

Was macht das Unternehmen?

Führender Softwareanbieter für Projektmanagementlösungen für Upper SMB Kunden und Großunternehmen.

 

Was war die zu lösende Herausforderung?

In der Vergangenheit hat das Unternehmen Software-Lizenzen in einem partnergeführten Ansatz verkauft, wobei 95% der Verkäufe von Partnern getätigt wurden. Aufgrund der Umstellung auf abonnementbasierte Modelle konnte die Organisation nicht mehr im gleichen Tempo wachsen, was zu einem Rückgang der Lizenzverkäufe in allen Ländern führte.

Das Unternehmen entwickelte ein abonnementbasiertes Produkt, welches in die bestehende Partnerstruktur eingeführt werden musste. Das Unternehmen verfügte weder über das Wissen zur Umstellung des Vertriebs auf ein Abonnementmodell noch über die Kapazität neue Partner an Bord zu nehmen und diese und bestehende Partner zu schulen.

 

Welche Prozessschritte benötigte das Unternehmen?

 

 

Wie wir ihre Herausforderungen gelöst haben?

Mit unserer Salescode Engine haben wir das gesamte Partnermodell mit Hilfe unserer Prozessphasen neu gestaltet.

Datenanreicherungsphase - wie bei vielen Kunden wurde das CRM nicht voll ausgeschöpft und mehrere große Excel-Dateien wurden als Quelle für Marketing- und Vertriebsaktivitäten genutzt. Wir arbeiteten mit dem Kunden zusammen, um einen speziell entwickelten Verkaufsprozess zu schaffen, der nun in allen Ländern eingeführt wurde.

Verfolgungsphase -  wir haben ein Inside Sales Partner Onboardingteam aufgebaut, welches die Erwartungen übertroffen und innerhalb eines Monats 10 Mal mehr Partner als in der Vergangenheit erfolgreich an Bord genommen hat. Dieses neugeschaffene Fundament an Partnern wurde aufgenommen und vor Ihrer Aktivierung zum Zertifikatsverkauf auf Abonementverkauf geschult.

Testphase - durch partnerorientierte und maßgeschneiderte Marketingkampagnen unseres Kunden, konnten wir Partner dazu bringen, aktiv an ihre bestehenden und neuen Endkunden zu verkaufen.

Live-Phase - ein engagiertes Partnermanagement-Team wurde aufgebaut, um das Run-Rate-Geschäft zu erhalten, unbekannte Möglichkeiten zu identifizieren, den Share-of-Wallet-Anteil zu erhöhen und gleichzeitig die Zufriedenheit und Loyalität der Partner zu steigern.

Darüber hinaus arbeiteten wir mit dem Kunden an der Erstellung von Metriken zusammen, um die Daten als Grundlage für prädiktive Analysen zu skizzieren und zu organisieren. Wir definierten ein Frequenz- und Rankingsystem, um unseren Vertriebsmitarbeitern eine bessere Verwaltung ihrer Partner und einen einfachen Weg aufzuzeigen, wen sie anrufen sollen und mit welchen Konversationsthematiken.

 

Was haben wir erreicht?

  • Wir kombinierten viele verschiedene Datenquellen in einen Verkaufsprozess -> steigerten den Marketing- und Vertriebs-ROI
  • Bis zu 10 Mal mehr neue Partner wurden in das Partnerprogramm aufgenommen
  • 60 % dieser Partner kauften mindestens einmal, 50 % wurden loyale und aktive Wiederverkäufer, 10 % stiegen in die nächste Stufe des Partnerprogramms auf.
  • Mehrfache Millionen Dollar an zusätzlicher Pipeline und zusätzlichen Einnahmen
  • Laut NPS erhöhte Partnerzufriedenheit von -12 auf 50

 

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